Dekada nowych możliwości

Obecnie o klientów na rynku rolnym konkuruje wiele firm, które oferują produkty najwyższej jakości, różniące się często detalami. Którym zaufają klienci, w tym producenci mleka i hodowcy bydła mlecznego? Wybiorą te markowe.

tekst i zdjęcia: Radosław Iwański

Duże koncerny wytwarzające środki do produkcji rolnej mają o wiele więcej możliwości, nie tylko tych liczących się w marketingu, ale także dotyczących produkcji tych środków. To one wyznaczają trendy rozwojowe, a oferowane przez nie produkty powstają w oparciu o najnowsze technologie, z zastosowaniem najnowocześniejszych osiągnięć naukowych. Do takich koncernów należy Trouw Nutrition, który zaprezentował na spotkaniu w Uniejowie najnowszą gamę produktów żywieniowych dla zwierząt, tym samym wzbogacił wiedzę hodowców i dystrybutorów z zakresu ich żywienia i nowoczesnego marketingu. Na wspomnianym spotkaniu specjalnie dobrani wykładowcy opowiadali o trudnym świecie i współczesnych perspektywach. Marcin Galiński, prezes zarządu Trouw Nutrition Polska, mówił o dekadzie nowych możliwości. – Mamy misję do spełnienia, mamy wyżywić przyszłe pokolenia – powiedział. – Dzisiejszy świat postrzegamy jako bardzo zmienny, pełen różnych wyzwań oraz możliwości i trudności, a mimo to musimy dostarczać naszym klientom sprawdzonych rozwiązań. Aby móc to zrobić, przygotowaliśmy nowoczesne rozwiązania, żeby nasi partnerzy mogli rosnąć, a my wraz z nimi. Osiągajmy nowe szczyty i budujmy przewidywalny biznes – mówił.

Globalny świat
Jednym z wykładowców był dr Benedykt Pepliński z Uniwersytetu Przyrodniczego w Poznaniu, który omawiając kierunki rozwoju w produkcji zwierzęcej w Polsce i na świecie, zwrócił uwagę na znaczenie postępującej globalizacji. Stawiał pytania: jakie są tendencje? Co nas czeka w najbliższym czasie? W jego ocenie na świecie bardzo szybko postępują procesy koncentracyjne. Cały czas spadają realne ceny wieprzowiny, trwa stagnacja cen wołowiny i mleka. Zauważył, że w Polsce systematycznie spada pogłowie bydła i krów, co jednak nie jest problemem, bo spadek ten jest rekompensowany wzrostem produkcji mleka. Inną kwestią jest konkurencyjność gospodarstw mlecznych. – W krajach najbardziej konkurencyjnych, z którymi mierzą się producenci z Polski, jest około 100 sztuk bydła na gospodarstwo – mówił. W krajach Europy Zachodniej 80% krów jest w takich stadach, u nas niespełna 20% – zauważył. Wskazał na poziom koncentracji produkcji mleka na świecie i na ogromne firmy, do których należy m.in. rosyjska Eco-Niva APK, utrzymująca 50 tys. krów. Agrocompleks, z tego samego kraju, ma 27 tys. krów. W naszych warunkach jest to niewyobrażalny poziom produkcji. – To jest problem, bo koncentracja rozwija się w błyskawicznym tempie – powiedział Pepliński. Największa ferma w Chinach ma 100 tys. krów, Alexandria Farm, największa w Australii – 55 tys. krów, a amerykański Fair Oaks – 30 tys. krów. – Czy nam się to podoba, czy nie świat idzie w gigantomanię. Europa stawia na małe, ale będzie musiała mierzyć się z tymi dużymi. W Polsce dużych ferm jest bardzo mało. Ubędą drobne gospodarstwa, bo nie wytrzymają konkurencji – oświadczył naukowiec. W jego ocenie rolnictwo wchodzi w fazę 4.0, a to oznacza, że musimy stworzyć warunki, żeby nasze fermy się rozwijały. Czy wzrosną ceny skupu mleka? Doktor uważa, że będą one na poziomie 1,2–1,5 zł za kg, co wskazuje, że trzeba będzie optymalizować produkcję tego surowca.

Być marką
Doktor Paweł Fortuna z Katolickiego Uniwersytetu Lubelskiego mówił o tym, jak produkty mają się stać markowymi, czyli takimi, których będą pożądali klienci. Zauważył, że żyjemy w erze rebrandingu, który można prosto zdefiniować: „przebierzmy się za kwiaty, a zlecą się pszczoły”. W jego ocenie nadszedł czas na marketing 4.0, czyli nie telemarketing, nie marketing szeptany, nie sprzedaż bezpośrednią czy pośrednią. Przyszła pora na marki. – Im więcej pracy włożysz na początku, tym więcej zyskasz – podkreślał. Co jest najlepsze dla marki? Zamiana klienta w sprzedawcę. Marketing zawsze dążył do tego, żeby klienci pracowali na producentów, sprzedawców. Nazwał takie zachowania zarażaniem pozytywną infekcją.
– Nie da się ukryć, że żyjemy w kulturze konwergencji. A w niej jest mnóstwo narzędzi do oceniania. Oceniamy cmentarze w mediach społecznościowych. Dlaczego? Bo było można ocenić. Kolumna Zygmunta w Warszawie ma w Internecie ocenę 4,7. Kto to oceniał, znawca kultury? Raczej nie – mówił. A może kiedyś przyjdzie taki czas, że ktoś powie, że bierzemy tylko to, co ma ocenę powyżej 4,0? – pytał. – Temu się poddajemy, bo nie mamy wyjścia – konkludował. – Młode pokolenia pytają się dziś o liczbę opinii danego produktu, czymkolwiek by był. Kiedyś autorytetem był profesor, a dziś jakaś tam Karina z Facebooka. Taka będzie przyszłość, jak tę Karinę sobie wychowamy – zauważył.

Podkreślał, że marka to nie jest logo. Marka jest w naszej głowie. Ale logo jest ważne, bo jak cię widzą, tak cię piszą. – Jeśli nie zdajemy sobie z czegoś sprawy, to nie znaczy, że tego nie ma i to nie działa. Zdawaliście sobie sprawę, że wstrzymujecie oddech, żeby mówić? No właśnie – udowadniał. Zauważcie – mówił – że ktoś kiedyś sprzedawał w USA powietrze z Paryża w fiolkach, miało to miejsce na początku XX wieku. Można te fiolki dziś zobaczyć w muzeum. Ludzie to kupowali. Dlaczego? Bo Paryż ma markę. – Dokonajcie magii i zamieńcie klienta w handlowca – prosił. Obecnie w biznesie zaczynamy się różnić niuansami, bo jest bardzo duża konkurencja, która oferuje tę samą jakość. Bardzo często produkty różnią się jedynie naszywkami.

Nowe możliwości 4.0
Otwierają się one przede wszystkim na skutek postrzegania przez nas produktów, a w tym górują bodźce, które wpływają na nasze zachowania, także te dotyczące zakupów środków do produkcji rolnej. Firma Trouw Nutrition, podobnie jak wiele innych firm, przekonuje rolników – co zrozumiałe – że jest najważniejsza dla nich i że jej produkty są przygotowane bezpośrednio dla nich. Dlatego wiele przedsiębiorstw dąży do tego, żeby być globalnym liderem. Monika Gołębiewska, dyrektor marketingu, i Rafał Klorek, szef sprzedaży z Trouw Nutrition, oświadczyli, że firma jest przygotowana na zmiany, bo taki jest dzisiejszy świat, nie wolno się ich bać, trzeba je traktować jak coś, czym można się cieszyć, i z pewnością spoglądać w przyszłość. – Firmy muszą wyprodukować więcej, zużywając do tego mniej zasobów. Po to zostały utworzone nasze centra badawcze. Sprostamy wyzwaniom. Ważny jest zrównoważony rozwój. Nowym wyzwaniem jest redukcja antybiotyków. Jesteśmy jedyną firmą, która ograniczyła obecność tlenku cynku w produktach – oświadczyła Monika Gołębiewska. – Można się spodziewać, że będą większe gospodarstwa w Polsce, a to oznacza większą profesjonalizację naszych klientów. Profesjonalny klient to dla nas idealny partner, który jest dopasowany do naszych produktów. A to z kolei oznacza większą liczbę klientów, (…) większą sprzedaż, co z kolei przełoży się na większą rozpoznawalność marki – mówił Rafał Klorek. Trouw Nutrition, odpowiadając na potrzeby zmieniającego się rynku, wprowadził nowe oblicze swoich brandów, takich jak: Lidermix, Polfamix i Hendrix, adresowanych do hodowców bydła i producentów mleka. A co się zmieni w produktach linii Sprayfo, dobrze znanych tym, którzy zajmują się produkcją mleka? Nie zmieni się logo, ale zmienią się opakowania. O nowych rozwiązaniach dla tych produktów firma ma poinformować za kilka miesięcy.  

Twarz zmiany, czyli „rodzinne” zdjęcie Trouw Nutrition; pracownicy i dystrybutorzy podczas konferencji w Uniejowie